Центр обучения и развития

Сегодня на рынке Республики Башкортостан мы представляем качественные современные образовательные продукты, созданные специалистами Международной Школы бизнес-тренеров ICBT.

+7 347 298-47-05

Волна больших продаж

Цель тренинга

Передать участникам тренинга новую современную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.

Вы научитесь
  • Безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени
  • Применять эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения
  • Применять на практике полученные инструменты в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.
  • Использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его внутренних характеристик, на основании которых строится его поведение. 

Тренинги ведут
Андрей Подгузов

Бизнес-тренер, руководитель центра «Вектор влияния»

Подробнее

Длительность

2 дня
16 академических часов

Аудитория
  • руководители отделов продаж;
  • менеджеры по продажам;
  • торговые представители
  • все, кто занимается личными продажами и продажами по телефону оптовым клиентам и розничным потребителям. 
Программа тренинга

Как клиент принимает решения о покупке?

  • График принятия решения о покупке.
  • Как меняется решение клиента с течением времени?
  • Что влияет на решение клиента с течением времени?
  • Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа

Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

  • О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента
  • О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
  • О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки
  • Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

Почему продавцы делают ошибки?

  • Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
  • Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
  • Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:

  • Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
  • Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
  • Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке

Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке

  • Технология работы с сомнениями клиента
  • Вскрой весь список сомнений клиента
  • Выясни значимые для покупки ценности клиента
  • Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
  • Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
  • Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
  • Технология яркого образа в точке отказа клиента

Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

  • Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
  • Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
  • Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом

Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:

  • Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы
  • Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию
  • Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону   

Ближайшие мероприятия

18.10.2018 — 21.10.2018

Модуль второй «Управление групповой динамикой»

15.11.2018 — 18.11.2018

Модуль третий «Создание тренинга под потребности заказчика»

06.12.2018 — 09.12.2018

Модуль четвертый «Коучинговый подход в тренинге»

Смотреть все